Pompa y Circunstancias en los Negocios

Benjamin Tripier (*)

La actividad de un gerente se desarrolla cada vez más fuera de la compañia. Y para esa actividad debe evitar moverse sólo improvisando. La imagen integral es muy importante y para lograrla debe contar con una base sólida de información que le permita encontrar su propio estilo, siempre dentro de los códigos generalmente aceptados por la comunidad de negocios y dentro de las políticas de la empresa, si es que existen y si están claras.

El entorno de una empresa está dado por clientes, proveedores, bancos, cámaras y asociaciones, la comunidad alrededor de la empresa, los competidores, los aliados, los asesores y los medios. Y la negociación con ellos se desarrolla, por lo general, fuera de dicha empresa. La tarea más importante del ejecutivo es lograr consenso con el entorno. Su habilidad más importante, la negociación. Su comportamiento y apariencia forman parte de su imagen, la cual arrastra la imagen de su empresa e incluso la de su familia

En general, la preparación, formal y de experiencia de un gerente, se concentra en actividades orientadas a estar dentro de la empresa. Sin embargo,  pocas veces el gerente es entrenado para comportarse fuera de ella.

El trato con visitantes de negocios, fuera de la oficina, por ejemplo en un cóctel, los protocolos y precedencias en las presentaciones y en las ubicaciones en la mesa (en eventos o restaurantes), el manejo de ese lenguaje sutil y no hablado de las importancias, las antigüedades y el prestigio del, cuáles son los cubiertos y las copas que deben utilizarse. Además del trato social en la propia oficina cuando se reciben visitantes. Estos aspectos van alineados con la vestimenta, la cual se constituye en un código importante en la comunidad de negocios.

Por ejemplo los colores oscuros en trajes tradicionales, no le harán correr riesgos de imagen, pero cuando ya se trata de combinar colores y texturas se complica. Puede parecer trivial, pero este tema tiene suma importancia porque ese lenguaje no hablado dice en pocos segundos más sobre una persona que varias horas de conversación y negociaciones con ella. Cuando el ejecutivo por extracción personal cuenta con ese bagaje de conocimientos y de experiencia porque su vida familiar lo expuso a ello, tiene menos vulnerabilidades que aquel gerente que no recibió esa educación.

El protocolo de negocios tiene códigos más amplios y flexibles que el protocolo oficial y diplomático. No los componentes de una mesa, la ubicación de los visitantes, el atuendo adecuado, el saber cuándo pararse y cuánto adelantarse cuando un visitante entra a su oficina, y a quién se saluda primero o se presenta primero, son elementos de suma importancia en el desenvolvimiento de la carrera de un ejecutivo.

Un plan de formación o de consolidación de un ejecutivo para interactuar en forma eficaz con un entorno, debería incluir entre otros aspectos:

– Ceremonial y protocolo: Manejar la diferencia entre lo oficial y los negocios. Contar con reglas básicas de cortesía y comportamiento en la mesa (cubiertos y copas, ubicación de los comensales, etc.). Manejar fluidamente las precedencias e importancias según cargo, actividad, honores y títulos.

– Imagen de la empresa: Políticas y lineamientos, símbolos, cultura y su reflejo en el comportamiento externo de los ejecutivos. Aspectos escritos y no escritos de los códigos de actuación.

– Expresión corporal y dominio escénico: Diferentes tipos de participación según sea oficial o de negocios. Motivación y proyección de mensajes. Miedo escénico y control de la audiencia.

Ya sea que esté en la cima de su carrera o que pretenda estarlo, muchas veces está ligado a la capacidad personal de proyectar una imagen integral y de fuerza, que muestre que no sólo es capaz de manejar costos y aumentar el mercado, sino que además interactúa exitosamente con el entorno, el cual en la actualidad es la fuente más importante de negocios.

(*) Economista y Socio Ejecutivo de la Firma de Consultores Gerenciales:

Nueva Tecnología de Negocios (NTN).

Email: btripier@ntn-consultores.com