Hablemos de consultoría...

Benjamin Tripier (*)

Creo que es importante compartir con los lectores información general sobre el negocio de la consultoría gerencial del cual formo parte desde hace más de veinte años. Está llamado a tener un rol importante en el proceso de transformación del país (y de la región latinoamericana), tanto en cuanto a las empresas públicas y privadas, como a las instituciones gubernamentales y no gubernamentales.

La consultoría gerencial, como es conocida en el ambiente de negocios es aquella que asesora/apoya/soporta a la gerencia en el manejo de la empresa, generalmente en los campos de:

• Estrategia
• Gerencia del cambio
• Gerencia de procesos (Mejora y reingeniería)
• Organización
• Tecnología de información
• Finanzas y control
• Operaciones, manufactura y abastecimiento

Pueden abarcar la estrategia, el diseño y la implementación, todas o cada una por separado. Sin dejar de lado aspectos mas especializados como recursos humanos y marketing, entre otras áreas de asesoría, las cuales pese a ser parte de lo que se llama consultoría gerencial, son desarrolladas por firmas especializadas en esas áreas.

Un consultor puede darle a una empresa una gran ventaja sobre su competencia o un mejor desempeño o un enfoque estratégico determinado. Se podría decir que el valor que agrega está asociado, entre otros aspectos, a:

–        Incorporación de pensamiento fresco y de recomendaciones producto de la experiencia

–        Capacidad para modelar y estructurar situaciones de incertidumbre o de opciones

–        Objetividad e independencia de un ente externo

–        Método y estructura para enfrentar situaciones excepcionales/no recurrentes

–        Incorporación focalizada de un conjunto de habilidades que la empresa requiere por períodos definidos de tiempo y que contratar internamente no seria rentable

–        Energía de ambiente de proyecto que se crea en la organización

–        Capacidad para transferir conocimiento y tecnología

Elegir mejor para lograrlo es el desafío.

La contratación se decide basada en una necesidad, la cual no necesariamente se relaciona con problemas. Se relaciona con desarrollar proyectos que deben tener un alcance definido y unos productos a alcanzar en cierto tiempo, a cambio de lo cual se pagan honorarios, los cuales,  puestos en la perspectiva de tener perfiles similares en su propia nómina; si se consideran los costos internos laborales, versus la proyección en el tiempo de los resultados, terminan siendo una “ganga”.

La calidad de los resultados dependerá también del cliente, por lo cual deben acercarse lo que este cree que debe hacerse, y lo que el consultor propone. La definición de alcance y de productos es clave en el éxito del proyecto.

No es tarea fácil contratar a un consultor y mucho menos hacerlo la primera vez. Debería buscar que sea reconocido en el área de necesidad del cliente y que pueda demostrar haber realizado trabajos equivalentes, en forma exitosa en el pasado (la carpeta de experiencias y su perfil, son la puerta para comenzar a conocerlo). Los factores determinantes en la contratación son:

–        El enfoque que propone para el proyecto

–        El costo (precio) del proyecto

Por eso, cuando lo, si lo encuentra, debe mantenerlo; esto no significa exclusividad, pero si lo encontró y le gusta, manténgalo. Una vez que una empresa hizo “click” con un consultor, debería renovarle su confianza dándole nuevos proyectos, por aquello de la optimización de la curva mutua de aprendizaje; cuanto más conozca, mejores resultados aportará.

Debe ayudar en la incertidumbre, clarificar situaciones, debe poder modelar problemas y buscar ángulos de solución, debe ser creativo e innovador, debe poseer criterios de participación social, principalmente, estar actualizado en tecnología de información y gerencia del cambio.

El conocimiento concentrado/contenido en una firma de consultores debe convertirse en un vehículo de aplicación focalizada y dosificada de soluciones, las cuales se utilicen como potenciadores de las fuerzas internas de las empresas e instituciones.

(*) Economista. Socio Ejecutivo de la Firma de Consultores Gerenciales

Nueva Tecnología de Negocios – NTN

Email: btripier@ntn-consultores.com